Крупнейший российский продавец сотовых телефонов пошел войной на Nokia

Компания “Евросеть” отлично научилась использовать утечки информации в корпоративных войнах. На прошлой неделе в газеты попало письмо основателя и совладельца “Евросети” Евгения Чичваркина сотрудникам, в котором он описывает новую политику в отношении телефонов Nokia: “Они должны стоять без описаний на дальней полке и продаваться только в том случае, если покупатель настаивает”. Премии за продажу телефонов Nokia отменены, за модели конкурентов — повышены. Чичваркин, без сомнения, рассчитывал, что письмо “утечет”, ведь это случалось со всеми его предыдущими циркулярами сравнимой художественной силы. Точно так же в 2002 г. начинался конфликт с Samsung Electronics. Корейцы не хотели присваивать “Евросети” статус официального дистрибутора, давать скидки и право на эксклюзивные поставки некоторых особо популярных моделей телефонов. Nokia, хотя и сделала российскую компанию дистрибутором, тоже, по мнению Чичваркина, ведет себя слишком прижимисто — ни особых скидок, ни эксклюзивов.
“Евросеть”, которой принадлежит треть российского рынка сотовых телефонов, полагает, что может диктовать свои условия производителям. Корейцы в это поверили, и было отчего. В прошлом году Чичваркин принял меры, похожие на те, что сегодня грозят Nokia. Доля телефонов Samsung в продажах салонов “Евросети” серьезно упала — с 9,4% в I квартале 2005 г. до 1,7% в I квартале 2006 г. В апреле корейцы сдались, приняв все условия победителя. Уже во II квартале доля Samsung в продажах “Евросети” подскочила до 13,1%. Это почти 22% из 1,8 млн телефонов, что Samsung продала в России за этот период.
Доля телефонов Nokia в продажах “Евросети” до сих пор только росла. Во II квартале она составила 22,3%. Через “Евросеть” Nokia продала чуть меньше трети поставленных за это время в Россию 2 млн телефонов. Угроза Чичваркина уронить продажи Nokia в своих салонах вполне реальна. Финнам пора начинать бояться?
Отнюдь. Посмотрим на опыт Samsung. И в I, и во II кварталах 2006 г. доля корейской компании на российском рынке осталась прежней. Что же получила Samsung от перемирия? Снизила маржу. “Просто "Евросеть" продала те объемы, которые раньше приходились на других дилеров”, — объясняет ведущий аналитик Mobile Research Group Эльдар Муртазин. А ведь им Samsung дает меньшие скидки, чем “Евросети”. Российский рынок сотовых телефонов сокращается. В первом полугодии 2005 г. было продано 16,8 млн телефонов, а за первые шесть месяцев нынешнего года — всего 13,5 млн. “На падающем рынке нет смысла работать с крупным игроком на эксклюзивной основе. Сейчас надо не завоевывать долю, а работать над прибылью”, — говорит аналитик агентства “Сотовик” Сергей Аверин.
Идя на войну, “Евросеть” не захватила с собой оружия. Nokia может сохранять спокойствие.