MAN активизировался в России

Производитель грузовиков хочет увеличить продажи в семь раз за четыре года
Немецкий производитель грузовиков MAN под руководством бывшего главы своего конкурента Scania начал активное наступление на российский рынок. Уже в этом году он откроет здесь дочернюю компанию своего финансового подразделения, увеличит в полтора раза дилерскую сеть и начнет торговать подержанными грузовиками в Москве и Санкт-Петербурге. В результате объем продаж новых грузовиков должен вырасти к 2010 г. в семь раз, а подержанных – с 0 до 1,5 тыс. По мнению участников рынка, решение MAN начать экспансию в России с открытия финансового подразделения в стране оправданно.
MAN – крупный европейский машиностроительный и автомобилестроительный концерн с годовым оборотом около 15 млрд евро. Он производит грузовики и автобусы, дизельные двигатели для судостроения и железных дорог, турбокомпрессоры, турбомашины и др. Самым крупным предприятием концерна является группа по производству грузовиков, автобусов, спецтехники и двигателей MAN Nutzfahrzeuge со штаб-квартирой в Мюнхене. В 2005 г. подразделение продало более 68 тыс. грузовиков и 6 тыс. автобусов, его оборот составил 7,4 млрд евро, что на 9% больше, чем годом ранее. В России в 2005 г. MAN продал 514 новых грузовиков, что на 136% больше, чем в 2004 г.

В феврале российское подразделение MAN Nutzfahrzeuge – ООО «МАН Автомобили Россия» – возглавил Пер Густав Нильссон, который до этого в течение семи лет был президентом «Скания Россия». Сегодня Scania – лидер российского рынка грузовых иномарок с объемом продаж в 2005 г. более 1,4 тыс. грузовиков. Теперь задачей г-на Нильссона будет реализация амбициозных планов по увеличению продаж MAN на российском рынке. Как сообщил RBC daily директор по финансированию «МАН Автомобили Россия» Томас Шнайдерхайнце, за ближайшие четыре года продажи новых грузовиков MAN в нашей стране должны увеличиться в семь раз. По его словам, в 2005 г. в России было продано 514 новых грузовиков MAN, однако потенциал, которым концерн обладает в России, еще не исчерпан. В 2006 г. рост будет еще скромным: продажи составят 720 единиц техники. Однако уже в 2010 г. должно быть продано 3,5 тыс. новых грузовиков. Этого в MAN планируют достичь с помощью активного развития лизинга и расширения дилерской сети.
Как сообщил г-н Шнайдерхайнце, финансовое подразделение концерна MAN Finance International в ближайшее время откроет свою дочернюю компанию в России. MAN будет самостоятельно оказывать лизинговые услуги, но и не откажется от сотрудничества со своими основными партнерами – Внешторгбанком и Raiffeisenbank, заявил он. По словам г-на Нильссона, появление собственной лизинговой компании увеличит спрос на продукцию концерна со стороны малого и среднего бизнеса. Кроме того, должна измениться и структура продаж. По словам Томаса Шнайдерхайнце, сегодня 60% грузовиков MAN продается в лизинг, еще 20% – с помощью других схем финансирования, в частности, банковских кредитов, и 20% покупаются за наличные. Благодаря деятельности MAN Finance доля лизинга должна вырасти до 80%, предположил он.

По словам генерального директора Volvo Financial Services Vostok (VFS Vostok) Алексея Шичанина, «родственные» производителям лизинговые компании обычно предлагают покупателю выгодные условия финансирования, так как используют более дешевый западный капитал и обладают высоким кредитным рейтингом, что позволяет привлекать средства под низкий процент. «Только несколько российских банков могут действительно конкурировать с ними», – сказал г-н Шичанин. По словам менеджера по связям с общественностью российского Volvo Truck Натальи Алешиной, доля VFS Vostok в общем объеме лизинговых контрактов Volvo Truck в нашей стране составляет 75%. «Необходимость финансовой компании очевидна для любого крупного производителя, но для того чтобы открывать дочернюю компанию, требуется достаточный объем продаж на рынке», – считает г-н Шичанин. «Это серьезная заявка со стороны MAN. Она говорит о том, что компания хочет увеличить свои продажи», – заявил RBC daily представитель одного из производителей грузовиков, пожелавший остаться неназванным.
По словам руководителя отдела продаж VH DAF (дилер производителя грузовиков DAF, представляющий концерн в России) Алексея Самохина, «родственная» лизинговая компания необходима прежде всего для продажи грузовиков, которые планируется использовать для международных перевозок. «Грузовик остается на балансе зарубежной лизинговой компании и оформляется в России в режиме временного ввоза», – пояснил он. Таким образом, покупатель не оплачивает таможенную пошлину, которая составляет 5%, а также 18% НДС. Грузовики, которые предполагается использовать для внутрироссийских перевозок, обычно покупаются с помощью российских лизинговых компаний, отмечает г-н Самохин.

По словам менеджера по маркетингу и PR Evobus Russland (дочерней компании DaimlerChrysler, специализирующейся на продаже микроавтобусов и автобусов) Елены Кащеевой, хотя условия по лизингу у DaimlerChrysler Leasing более выгодные, к документам, предоставленным клиентами, компания относится более строго, и потому основной поток заказов Evobus идет через российские лизинговые компании. Как считает президент Evobus Russland Клаус Бернхард, преимуществом местных лизинговых компаний является знание клиента и местных условий бизнеса. «Это бывает более ценным, чем простой анализ документов», – уверен он.
MAN также собирается увеличить свою дилерскую сеть в три раза. Как сообщил г-н Шнайдерхайнце, сегодня у концерна есть дилеры в пяти-шести городах. До конца 2006 г. планируется открыть три или четыре новых дилерских центра, в частности, в Москве и Санкт-Петербурге. Всего к 2010 г. должны быть открыты десять центров. По его словам, в 2006 г. предполагается вложить в дилерскую сеть около 5 млн евро, а до 2010 г. – не менее 20 млн евро. Параллельно MAN собирается развивать продажи подержанных грузовых автомобилей. «В Европе у нас много крупных логистических операторов, которые берут большие партии автомобилей в операционный лизинг. После того как истекает срок гарантии, мы получаем машины обратно, причем с развитием схем финансирования их становится все больше», – сказал г-н Шнайдерхайнце. Эти машины MAN и собирается активно ввозить в Россию. «Клиенту не нужно будет ехать за техникой в Европу», – сказал он. В начале мая планируется организовать открытую площадку для продаж в Москве, а до осени – в Санкт-Петербурге. Именно на две столицы приходится 60% сбыта, сказал Томас Шнайдерхайнце. В 2006 г. планируется продать 600 подержанных автомобилей, а к 2010 г. – достичь объема в 1,5 тыс.
По мнению представителя дилерской компании, пожелавшего остаться неназванным, то, что MAN начнет заниматься продажей своей техники, скорее всего, никак не повлияет на цены, но увеличит количество бонусов для покупателя. Например, производитель может предоставлять гарантию на технику на два-три месяца. За счет этого и вложений в продвижение объем продаж техники MAN может быть увеличен, хотя и не очень серьезно, считает собеседник RBC daily.